コーチやセラピスト、講師業の方の
セールス方法をじっくりみさせていただいた時、
契約にならない人の共通点があります。
それは、
将来の目標がない人への、提案が弱い
ということです。
コーチ・セラピスト・講師業のお仕事は
目に見えない無形商材であるため、
お客様が未来をイメージしづらいことが弱点になります。
たとえば、、、
家具屋さんでソファを見たら
「こんな家具があれば家に帰ってゆっくり座って
テレビ見ながら旦那さんと晩酌できそう」
と想像できたり
デパ地下でブランドのリップを見たら
「このリップがポーチに入ってるだけで
見るだけでもテンション上がりそう。
洗面台に飾っておくのもインテリアになっていいな」
と想像できたり、、、
物を見て、勝手に欲しい未来を想像して、購入してくれますよね。
お客様が物を買うときは
「自分の欲しい未来がイメージできたとき」
なので、お客様が欲しい未来を
自然とイメージするのが難しい無形商材の場合は
提供者側がお客様の欲しい未来を引き出す必要があります。
どんな夢を持っていて、
どんな将来の目標があって、
どんなことをやりたいと思っているのかを
しっかり引き出すことでご契約につながります。
ですが今では
「やりたいことがない」
「将来の目標がない」
「夢なんてない」
という方も多いので
そういうときにどのようにお客様のほしい未来を
引き出せば良いのかをお伝えします。
1、例え話をする
ひとつめは例え話をすることです。
「たとえば、結婚したいとか、子供が欲しいとか、、、」
「私の場合だったら、いつかカフェで仕事ができるようになりたいとか、、、」
「クライアントさんの場合は、いつか実家でお店を開きたいとか、、、」
こんなふうに例え話をしていくと
「あ、それは私もやってみたいと思ってました」
と、やりたいことを思い出していただけたりします。
なので一番簡単なのは例え話から始めることです。
2、出てきた話を具体化する
ふたつめに、出てきた話を具体化することです。
例え話をして、
「あ、私も結婚したいんです」
という話が出てきたら
どんな人が理想？
どこに住みたい？
結婚した後の仕事は？
結婚式はしたい？
どんな奥さんになりたい？
と、具体的に質問していきます。
お客様が欲しい未来を具体的にすればするほど
お客様は未来を手に入れたい気持ちがわきあがってきますし
わくわくした気持ちになってきます。
出てきた話を具体化したり
広げて質問していきましょう。
3、お金、人間関係、仕事、健康面について聞く
ひとつのことで深掘りできたら、同じように他の側面も聞いていきます。
「金銭面での理想は？」
「どんな友達に囲まれていたい？」
「仕事はどういうのが理想？」
「健康美容面はどう？」
などです。
お金、人間関係、仕事、健康については
人間の幸福度に大きく関与する部分なので
多くの方が、叶えたい夢とまではいかなくても
「このぐらいはほしい」という理想をもっています。
質問に迷ったらこの4つについて聞いてみてください。
4、制限を外してもらう
このように理想を聞いていくと
「でも、、、」
「こんなの理想だし、、、」
と、理想を話すことに抵抗を感じ始める方もいます。
そういうときは
「やれるかどうか、叶うかどうかではなく
ぶっちゃけた理想を話す時間なので大丈夫ですよ」
「今は理想をお話しする時間ですので
できるできないはいったんおいておきましょう」
「大きく考えなくても大丈夫です。
思いつく限り出してみましょう。」
と声をかけてみてください。
ふだんから理想をしまいこんでいたり
「自分にはどうせ、、」と感じてしまう方だからこそ
しっかり未来と可能性を引き出して
理想の未来へお連れするお手伝いをしていきましょう。
5、褒める、笑う、盛り上げる
だれでもそうですが、
やりたいことを話している時って
とても楽しくて、わくわくして、
最高の時間だと思うんですよね。
お客様も同じで
未来を話している時間って
とても楽しい時間なんです。
今まで自分の未来や理想なんて
人に話したことのない人も、
中にはいらっしゃると思います。
だからこそ、聞いているあなたが
褒めて、聞いて、「理想を話していいんですよ」と
受け容れていただきたいんです。
「やってみたいことを話せた」
という事実は、お客さまにとって安心感と自信になります。
ぜひこの時間をわくわくで埋め尽くしてくださいね。
いかがでしたか？
すぐに実践できることばかりだったと思うので
ぜひ実践してみてくださいね！
それでは〜♪
